Een gids voor CEO’s om een uitstekend verkoopsysteem te bouwen

Onze collega’s van Vistage US hebben een gedetailleerde gids gemaakt om CEO’s te helpen een verkoopsysteem op te zetten dat echt van wereldklasse is. Lees verder om erachter te komen hoe je dit kunt doen.

Denk na over het verkoopproces

Elke klant is uniek. Het proces dat ze volgen om ze naar het punt van aankoop te brengen, is echter vaak gebruikelijk en voorspelbaar. Het is essentieel om de fasen te begrijpen die dit proces vormen. Jouw verkoopproces moet elk van deze fasen aanvullen om echt te slagen.

Er zijn veel andere variabelen waarmee je rekening moet houden tijdens het verkoopproces.

Er is een aanzienlijk verschil tussen het kopen van producten, wat vaak gewoon een transactie is, en het kopen van oplossingen, wat vaak meer maatwerk, configuratie en integratie vereist.

Er zijn verschillen tussen verkopen aan een geheel nieuwe klant zonder eerdere ervaring met jouw bedrijf, en een gevestigde klant die jouw bedrijf al vertrouwt en wiens vereisten je al kent.

Het is ook belangrijk om het ecosysteem van klantenbeheer als geheel te beschouwen, in plaats van een geïsoleerde aanpak. De relatie tussen marketing, sales en klantenservice verschuift op verschillende momenten in het verkoopproces en verschilt van klant tot klant. Afstemming tussen de drie is echter cruciaal voor verkoopsucces.

Huidige prestaties

Elk kwartaal biedt de Vistage CEO Vertrouwensindex een barometer van hoe MKB-CEO’s zich voelen over het komende jaar, van hun gedachten over de algemene economie tot elementen van hun eigen bedrijf.

In de afgelopen jaren heeft deze Index laten zien dat er een discrepantie bestaat tussen de tevredenheid van de CEO over de verkoop en de daadwerkelijke verkoopprestaties.

Uit gegevens van de Amerikaanse whitepaper blijkt dat 69% van de CEO’s tevreden was met de prestaties van hun verkoopteam. Slechts 33% meldde echter dat hun verkoopteam hun groeidoelstelling in het voorgaande jaar had behaald of overtroffen.

Evenzo verklaarde slechts 14% dat ze ontevreden waren over de prestaties van hun verkoopteam. 38% van de MKB-CEO’s meldde echter dat ze 80% of minder van hun groeidoelstelling behaalden.
Elke CEO wil dat zijn bedrijf groeit. Echter, met groei die voortkomt uit hogere sales, is het duidelijk uit deze statistieken dat er misschien iets moet veranderen.

Een uitstekend verkoopsysteem bouwen

Naarmate een bedrijf groeit en het verkoopteam zich uitbreidt, zal het verkoopproces mee moeten veranderen. De aanwezigheid van een duidelijk gedefinieerd verkoopsysteem is echter vanaf het begin al belangrijk.

“Laten we het gaandeweg uitzoeken” lijkt misschien de gemakkelijkste benadering. Het bouwen van een verkoopsysteem zorgt er echter voor dat elk van jouw verkopers een bewezen proces volgt.

Een verkoopsysteem is een framework dat verkopen holistisch benadert, voortbouwend op eerdere strategieën en beslissingen. Het bestaat uit vier componenten die een bewuste verkoopstrategie in actie brengen.

Deze vier componenten zijn:

●  De klant – inzicht in het koopgedrag
●  De verkoper – afgestemd op hoe kopers kopen
●  De verkoopleider – prestaties en uitvoering stimuleren
●  Verkoopondersteuning – het ondersteunen van de verkoopprofessional

Elk van deze vier componenten bouwt voort op en is afhankelijk van de gegevens van de andere componenten.

Onze uitdaging als CEO is om vast te stellen wat er al is bereikt in onze verkoopfunctie, het relatieve succes ervan te bepalen en te begrijpen waar je bedrijf het potentieel heeft om te verbeteren.
Bij verkopen draait alles om prestaties. Goede prestaties ontstaan niet vanzelf. Je moet je aanpassen aan markten, economieën en je groeirichting, terwijl je je klanten centraal stelt. Door een verkoopsysteem te ontwikkelen dat past bij je kopers, je markt en product-/oplossingsmogelijkheden – en door de principes ervan na te leven – geef je je bedrijf de best mogelijke kans op verkoopsucces.

Meer informatie over het ontwikkelen van een uitstekend verkoopsysteem in meer detail, lees hier de white paper.