4 niveau’s van luisteren

Feitvragen  

FEITEN gaan over zaken als de winst van vorig jaar, aantal aanvragen per dag, hoeveelheid bezoekers die je maandelijks op jouw website krijgt en dergelijke. Ze leveren verifieerbare gegevens op, zoals een winst van 18%, 3 aanvragen per dag en 467 website-bezoekers afgelopen maand. Natuurlijk zijn dit belangrijke gegevens om te achterhalen en dus beginnen ook goede leiders en verkopers een gesprek met een paar feitvragen. Vanuit daar ga je de diepte in.

Meningen

Luisteren naar MENINGEN is de volgende categorie. Wanneer ik mijn partner vraag ‘wat heb je gisteravond op televisie gezien?’ Antwoordt ze met ‘een debat’, een feit dus. Als ik haar vervolgens vraag wat ze ervan vond, vraag ik naar haar mening. Op diezelfde manier kun je doorvragen op feiten. Neem de 18% winst waar we het eerder over hadden, een vraag die je kunt stellen is: hoe kijk je tegen dit percentage aan? Dit geeft je meteen meerwaarde doordat je weet wat iemand ervan vindt. Je hebt het over hetzelfde, maar krijgt nu inzicht in zijn/haar mening.

Je gesprekspartner voelt zich gehoord als je doorvraagt. Je krijgt een beter beeld van de ander en je leert vanuit andere gezichtspunten naar feiten kijken. Dit vergroot jouw perspectief. Ook al krijg je soms een antwoord waar je in eerste instantie geen raad mee weet. Nieuwsgierigheid is hierin een geweldige eigenschap. Interesse tonen waarom iemand anders naar de feiten kijken, zodat je oprecht verrast kunt worden door iemands mening. Zo kan iemand zeggen dat ze 20% verlies gemaakt hebben en dat erg goed vinden. Nu begint het gesprek!! Wat maakt dat zij dit goed vonden? Waar vergelijken ze het mee? Waar kijken ze naar?

Als je andermans meningen wilt begrijpen is het van belang dat je jouw eigen mening stilhoudt en doorvraagt: vertel eens verder, licht toe, welk voorbeeld heb je hierbij? Nodig de ander uit om meer te vertellen, zonder je eigen mening te verkondigen totdat de puzzelstukjes samenvallen.

Impactvragen

Het volgende niveau van luisteren komt aan op IMPACT. Vervolgvragen die je kunt stellen zijn: Welke impact heeft dit op jou? Op jouw bedrijf? Waar wil je over drie jaar staan? Wanneer je een gesprek kunt voeren over de impact van een feit op iemand zakelijke en persoonlijke doelen, dan begin je echt te ontdekken wat er speelt. Vanaf dat punt bouw je een relatie op omdat je iemand prikkelt na te denken over de onderwerpen die er echt toe doen. Jouw vragen brengen focus aan op de zaken die belangrijk zijn. Deze vragen helpen jouw gesprekspartner om te zien waar ze over 2, 5, 10 jaar staan als ze doorgaan op de ingeslagen weg.

Veranderen

Als de impact helder is, is het tijd om te vragen naar de bereidheid om te VERANDEREN. Wat zou moeten veranderen om de impact te bereiken die jouw gesprekspartner nastreeft? Als je iemand bereid vindt om over dit soort onderwerpen te praten en je deze persoon helpt om de veranderingen door te voeren, door het stellen van deze vier niveaus van vragen en door echt te luisteren, niet alleen naar wat jij wilt horen, maar door te luisteren zodat ze zich gehoord voelen. Dan beseffen ze, wanneer zij 3 jaar later hun persoonlijke en zakelijke doelen behaald hebben, dat ze dit te danken hebben aan jou.